قتيبة
09-04-2008, 09:47 AM
8 اسـتـراتـيـجيـات لــلإقـنـاع
هذه 8 استراتجيات يمكن للموظف أو المدير اتباعها لإقناع المسؤولين أو أي طرف آخر
بما يحمله من أفكار وتطلعات ورؤى معينة:
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق
واقع الأمر يظهر انه ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد إمكانية الاعتماد عليها في هذا المجال.
لكن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا، حيث تعتمد في هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما. وليس امامنا لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية او المنطقية الا دراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين، وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فإن ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة والاسلوب المناسب للتعامل معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف
تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التي تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التي تستمع اليها. وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف.
فالرسالة التي تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها. ويرجع السبب في ذلك إلى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد ويؤدي ذلك إلى التقليل من شأن التهديد أو أهميته او قد يؤدي إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكير في مضمونها.
3- البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم ويساعدهم في تحديد الأساليب التي تحققها تكون لدية فرصة اكبر في إقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم. ويكون الحديث او الرسالة أكثر فاعلية في إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انه وسيلة لتحقيق هدف كان لديه بالفعل. فإقناعا، أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لديه من قبل ،او بدأ التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب المؤيد لرأي المستهدفين الى تدعيم رأيهم والتفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التي تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد ودفعهم الى تبني وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين. وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير والاقناع اقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل او المتحدث في بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التي يقولها لمصادر معينة أو مراجع.
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية.
والمصادر التي يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الاقناع، في حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدي الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للاقناع.
6 - درجة الوضوح والغموض في الرسالة
تمثل درجة الوضوح في الرسالة اهمية كبيرة في اقناع المستهدفين، فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد في تفسيرها واستخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا.
إلا أن الوضوح في الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطي الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط في مقاومة تلك الرسالة، في حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه ويستنتج الهدف من غير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
اذا قدم المتحدث في رسالته حججا متناقضة، فالحجج القوية أكثر تأثيرا على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثيرا.
واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التي تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، وعلى المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوي موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التي سوف تأتي بعد الاقناع بالحجج المؤيدة.
8- التأثير المتراكم والتكرار
التكرار من العوامل التي تساعد على الاقناع ويمكن ان يؤدي تكرار الرأي او الرسالة الى تعديل الاتجاهات العامة نحو اي قضية او موضوع. الا ان التكرار في بعض الاحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع.
وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثر استعدادا للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد. كذلك فإن الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
http://www.alqabas.com.kw/Article.aspx?id=426988&date=04092008
هذه 8 استراتجيات يمكن للموظف أو المدير اتباعها لإقناع المسؤولين أو أي طرف آخر
بما يحمله من أفكار وتطلعات ورؤى معينة:
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق
واقع الأمر يظهر انه ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد إمكانية الاعتماد عليها في هذا المجال.
لكن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا، حيث تعتمد في هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما. وليس امامنا لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية او المنطقية الا دراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين، وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فإن ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة والاسلوب المناسب للتعامل معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف
تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التي تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التي تستمع اليها. وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف.
فالرسالة التي تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها. ويرجع السبب في ذلك إلى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد ويؤدي ذلك إلى التقليل من شأن التهديد أو أهميته او قد يؤدي إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكير في مضمونها.
3- البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم ويساعدهم في تحديد الأساليب التي تحققها تكون لدية فرصة اكبر في إقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم. ويكون الحديث او الرسالة أكثر فاعلية في إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انه وسيلة لتحقيق هدف كان لديه بالفعل. فإقناعا، أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لديه من قبل ،او بدأ التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب المؤيد لرأي المستهدفين الى تدعيم رأيهم والتفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التي تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد ودفعهم الى تبني وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين. وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير والاقناع اقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل او المتحدث في بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التي يقولها لمصادر معينة أو مراجع.
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية.
والمصادر التي يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الاقناع، في حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدي الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للاقناع.
6 - درجة الوضوح والغموض في الرسالة
تمثل درجة الوضوح في الرسالة اهمية كبيرة في اقناع المستهدفين، فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد في تفسيرها واستخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا.
إلا أن الوضوح في الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطي الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط في مقاومة تلك الرسالة، في حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه ويستنتج الهدف من غير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
اذا قدم المتحدث في رسالته حججا متناقضة، فالحجج القوية أكثر تأثيرا على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثيرا.
واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التي تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، وعلى المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوي موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التي سوف تأتي بعد الاقناع بالحجج المؤيدة.
8- التأثير المتراكم والتكرار
التكرار من العوامل التي تساعد على الاقناع ويمكن ان يؤدي تكرار الرأي او الرسالة الى تعديل الاتجاهات العامة نحو اي قضية او موضوع. الا ان التكرار في بعض الاحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع.
وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثر استعدادا للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد. كذلك فإن الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
http://www.alqabas.com.kw/Article.aspx?id=426988&date=04092008